كيف قام مهاجر من خاركيف ببناء فريق مشترك شمال غرب الأعلى يخدم كل من الروس والأوكرانيين
بعد وصول يوجين Shkolnikov إلى نيويورك من Kharkiv ، أوكرانيا في سن 17 عام 1992 ، كان أحد وظائفه الأولى هو توزيع النشرات مقابل 3 دولارات في الساعة خارج مبنى Empire State. لقد هاجر مع والدته وجده ، ولا أموال ، وفقط بضع سنوات من اللغة الإنجليزية في المدرسة الثانوية (علاوة على ذلك الروسي والأوكراني بطلاقة). لكن يقف في وسط مدينة مانهاتن ، وكان يعلم أنه يريد ارتداء بدلة وأن يكون مثل رجال الأعمال يمشون بخطوة. يقول: “كانت هذه وظيفة أحلامي”.
تحدث عن الدافع. قام بتحسين لغته الإنجليزية أثناء دراسته في الكلية والعمل بدوام جزئي للبيع في متجر متعدد الأقسام. وفي عام 2000 ، تخرج بشهادة في التمويل من كلية بروكلين ، (مدرسة بأسعار معقولة ومحظورة جيدًا والتي تعد جزءًا من نظام جامعة مدينة نيويورك). وضع Shkolnikov على هذه الدعوى ، وانضم إلى Northwestern Mutual وبدأ في استدعاء البرد ويطرق الأبواب. كان سوقه الطبيعي هو مجتمع المهاجرين الناطقين بالروسية-حيث كان يعيش ، في بنسونهورست ، بروكلين ، وأكثر من ذلك في شاطئ برايتون. ولكن على الرغم من حافة لغته ، لم يكن الأمر سهلاً.
يقول Shkolnikov: “كان الناس متشككين”. عاش الكثير منهم خلال عقود من عدم الثقة في النظام المالي في الاتحاد السوفيتي السابق. بالنسبة للوافدين الجدد في أواخر الثمانينيات وأوائل التسعينيات ، شعر التخطيط المالي في الخارج. ويتذكر أن بعضهم تم حرقهم من قبل الباعة الذين يتجولون في المنتجات التي لم يفهموها وإقناعهم بالثقة في شاب شاب جديد من الكلية ، كما يتذكر.
في نهاية المطاف ، قدمه المدعي العام الأوكراني المولد لمكتب المدعي العام في مقاطعة بروكلين (التقوا قبل سنوات) إلى عائلته وأصدقائه ، وفتح الباب أمام المهاجرين الأكبر سناً الذين قاموا بالفعل ببناء الأصول والشركات في أمريكا. كان Shkolnikov حريصًا على المشاركة في المجتمع وبدأت بسرعة في رعاية الجمعيات والظهور في الأحداث المحلية. يقول: “لم تكن اللغة فقط”. “فهمت العقلية.”
بحلول عامه الخامس في هذا المجال ، قرر Shkolnikov التركيز بشكل حصري تقريبًا على العملاء الناطقين بالروسية ، ونحت مكانته الخاصة في صناعة تنافسية. مع مرور الوقت ، توسعت ممارسته إلى ما وراء نيويورك – حيث لا يزال يحتفظ بمكاتب مانهاتن وبروكلين – إلى ميامي ، موطن العديد من المغتربين الروس والأوكرانية. في الزيارات المبكرة ، لاحظ أن القادمين الجدد الأثرياء يشترون شققًا بملايين الدولارات بأسمائهم الخاصة مع القليل من التفكير في ضريبة العقارات. يقول Shkolnikov: “إن الإعفاء من ضريبة العقارات للمقيمين غير الأمريكيين هو 60،000 دولار فقط”. “إذا حدث شيء ما ، فقد يواجه أطفالهم فاتورة ضريبية بنسبة 40 ٪.”
أصبح هذا الإدراك نقطة تحول حيث بدأ في تثقيف العملاء على شبكة التجميع (وتغيير) من ضرائب العقارات والهدايا والدخل وكذلك الاستراتيجيات لتخفيفهم – سواء من خلال هياكل الملكية المناسبة أو الصناديق أو التأمين على الحياة. بالنسبة لحاملي البطاقات الخضراء ، حذر Shkolnikov من التعرض لضريبة العقارات في جميع أنحاء العالم. بالنسبة لغير المقيمين ، قدم حلولًا مثل الكيانات الخارجية أو التغطية التأمينية للتعامل مع الالتزامات المحتملة. يقول Shkolnikov: “لم يكن لدى الناس أي فكرة”.
اليوم ، يدير مجموعة Scholar Financial-وهو فريق ناطور في معظمه من التاسعة في Northwestern Mutual ، إلى جانب الشريك الطويل مايكل شافر ، صديق جامعي قام بتجنيده في العمل. تشتهر هذه الممارسة بشكل خاص بأعمالها في خطة المعاشات التقاعدية – مع ما يقرب من 300 فائدة محددة وخطط مساهمة محددة تحت الإدارة ، بقيمة حوالي 200 مليون دولار. قليل من المستشارين يركزون بشكل كبير على المعاشات التقاعدية. يعمل Shkolnikov مع الاكتواريين لتصميم خطط تسمح لأصحاب الأعمال بتقديم مساهمات كبيرة معفاة من الضرائب-في بعض الأحيان حتى باستخدام أموال التقاعد لشراء العقارات أو غيرها من الاستثمارات. يقول: “يشعر العملاء بالصدمة عندما يتعلمون ما هو ممكن”. (تعتبر هذه الخطط المخصصة وسيلة جيدة لأصحاب الأعمال الذين بدأوا في كسب دولارات كبيرة ، أو الادخار للتقاعد ، في وقت لاحق من الحياة ، للحاق.)
إلى جانب المعاشات التقاعدية ، تمتد محافظ عميل Shkolnikov على الطيف الكامل للتخطيط: التأمين ، واستراتيجيات الاستثمار ، واتفاقيات البيع الشراء والهياكل القديمة. إنه يفخر بالتحدث بمصطلحات “الشارع” الذي يمكن لعملائه أن يرتبطوا به ، وغالبًا ما يضع نفسه في أحذيتهم: “أحاول دائمًا تبسيط المجمع ، وشرحه بلغة عملية ، والتأكد من أن العملاء يشعرون بها معهم”.
أضافت الاضطرابات الجيوسياسية في السنوات الأخيرة إلحاحًا إلى عمله. قبل غزو روسيا لأوكرانيا ، كان العديد من عملائه في ميامي الروس الأثرياء. منذ الحرب ، وصل المزيد من الأوكرانيين – وغالبًا ما يتعين عليهم البدء من جديد. يقوم Shkolnikov بتصميم نصيحته لهؤلاء القادمين الجدد وفقًا لذلك ؛ على سبيل المثال ، قد يبدأ بالتأمين على الحياة البسيط لتوفير الحماية لعائلاتهم.
يقترب الآن من 50 ، قضى Shkolnikov أكثر من عقدين من الزمن في بناء شركة شخصية. خمسة وتسعون في المائة من عملائه هم مهاجرون يتحدثون الروسية-الأشخاص الذين ، مثله ، جاءوا إلى الولايات المتحدة التي تسعى للحصول على الفرصة والاستقرار وحياة أفضل لأطفالهم. قد يكون قيمة عميله العادي في نيويورك (باستثناء هؤلاء المهاجرين الأوكرانيين الجدد) 20-50 مليون دولار ؛ في ميامي ، حيث وصلت الثروات في كثير من الأحيان مؤخرًا ، فإنها أقرب إلى 200 إلى 400 مليون دولار. يقول Shkolnikov: “لا يهم أي مرحلة من مرحلة الحياة التي أنت فيها”. “يحتاج الناس دائمًا إلى خطة مالية.”
إن أكثر ما يفخر به ليس الجوائز – الذي تم تصنيفه بين كبار المنتجين في شمال غرب Mutual منذ عقد من الزمان – ولكن تأثير المجتمع. تتبنى الأسر التي لم تثق في المؤسسات المالية الآن التخطيط طويل الأجل. يقول بهدوء: “لقد تم تدمير مسقط رأسي في خاركيف الآن – ورأيت بشكل مباشر مدى هشاشة هذا الإحساس بالأمان”.
المزيد من فوربس
