حازم: مستشاري الثروة مارينر
اسم: مارتي بيكنيل
موقع: أوفرلاند بارك، كانساس
الأصول المحتجزة لدى الفريق: 86 مليار دولار
تصنيفات فوربس: أفضل شركات RIA في أمريكا
خلفية: نشأ مارتي بيكنيل في بلدة صغيرة في جنوب شرق كانساس تسمى بيتسبيرغ. على الرغم من أنه كان في البداية يدرس ما قبل القانون أثناء التحاقه بجامعة ولاية بيتسبرج القريبة، إلا أن بيكنيل حصل على تدريب داخلي في موقع إدوارد جونز الصغير، حيث وقع في حب هذا العمل. بعد تخرجه في عام 1991، انتقل إلى مدينة كانساس وحصل على وظيفة في شركة Wirehouse AG Edwards، حيث عمل لأكثر من 15 عامًا. أسس مارينر في عام 2006 مع سبعة شركاء آخرين على فكرة تعمل وفقًا للمعيار الائتماني، الذي ينص على أن المستشارين يجب أن يعملوا بما يحقق مصلحة العميل، بدلاً من معيار “الملاءمة” الذي يستخدمه العديد من وسطاء التحويلات المالية، والذي يتطلب أن تكون المنتجات متوافقة. مناسبة حتى لو كانت تكلفتها عالية. يقول بيكنيل إنه خلال الأزمة المالية، تمكن فريقه من مضاعفة حجمه ثلاث مرات من خلال توظيف أشخاص ذوي كفاءة عالية كانوا يغادرون شركات أكبر. كانت مارينر نشطة أيضًا في صفقات الاندماج والاستحواذ، حيث اشترت حوالي 50 ممارسة صغيرة لـ RIA منذ عام 2012 وحده. واليوم، نمت الشركة إلى 1800 مستشار و120 موقعًا في أكثر من 30 ولاية، وتخدم ما يقرب من 45000 عميل من جميع أنحاء البلاد.
بناء العلاقات: يقول بيكنيل: “إن إحدى الكلمات الأكثر استخدامًا في صناعتنا هي التخطيط الشامل”. “لكي نكون شموليين حقًا، يجب أن تكون الخدمة والموهبة موجودة داخل الشركة، بحيث تكون الثقافة وتجربة العملاء والتسليمات متماسكة وغير متداخلة معًا.” ويشير إلى قائمة مارينر الطويلة من العروض الداخلية بما في ذلك أشياء مثل امتلاك شركات الائتمان والتأمين الخاصة بها، وبنك استثماري صغير لأصحاب الأعمال المقربين، والعروض المؤسسية المخصصة لخطط التقاعد. ويضيف: “بهذا الحجم، لدينا القدرة على خدمة جميع شرائح العملاء”.
فلسفة/استراتيجية الاستثمار: يقول بيكنيل: “فلسفتنا هي توفير إمكانية الوصول – لذلك إذا كانت هناك استراتيجية فريدة أو حصرية، فإننا نريد الاستفادة من حجمنا ومهاراتنا للوصول إلى تلك الخاصة بالعملاء”. من وجهة نظر الأسهم والدخل الثابت، تحب شركته تخصيص محافظ كبيرة للعملاء الأثرياء في صناديق الاستثمار المتداولة من أجل خفض النفقات والسماح بالوصول السهل. وبمجرد أن تبلغ محفظة العميل أكثر من مليوني دولار، فإن مارينر تحب استخدام استراتيجيات الأسهم الداخلية والدخل الثابت الموجهة في المقام الأول نحو الحد من نفقات العميل. وتستثمر غالبية قاعدة عملاء الشركة أيضًا في بدائل مثل الأسهم الخاصة أو العقارات، حيث تشكل ما بين 10% و30% من المحافظ الاستثمارية.
توقعات الاستثمار: يقول بيكنيل: “بشكل عام، حتى مع اقتراب السوق من أعلى مستوياته على الإطلاق، فإننا لا نزال بناءين للغاية فيما يتعلق باستثماراتنا”. ولا يزال متفائلاً حتى عام 2025، مضيفاً أن السوق والاقتصاد في وضع جيد. ويضيف: “نعتقد دائمًا أنه قد تكون هناك بعض التقلبات على المدى القصير، والتي قد توفر فرص شراء قصيرة الأجل”. “مع قيام بنك الاحتياطي الفيدرالي بتخفيض أسعار الفائدة، فإن المبالغة في الحديث عن الركود لم تحدث أبدًا: كل هذه الأشياء تبشر بالخير للشركات بشكل عام وبالتالي الاقتصاد”.
أفضل نصيحة: يقول بيكنيل إن مفتاح النجاح هو جلب المواهب الشابة وتدريبها. ويشير إلى أنه مقابل كل عملية استحواذ يقوم بها مارينر، قد يتحدث هو وشركاؤه إلى عشرات الشركات أو أكثر في هذه العملية. في هذه المساحة المجزأة إلى حد كبير، يمكن أن يكون التعرف على أقرانك ميزة كبيرة: “الشركات الرائدة في الصناعة هي التي تفهم الحاجة إلى الاستثمار في الجيل التالي، بدلاً من أن تكون واعية للتكلفة”، كما يقول بيكنيل.
