تقول مارغريت رايت، المستشارة في أتلانتا، من شركة Truist Financial: “يبدو أن هذا هو الأسوأ”. “لكنني أذكّر العملاء بأننا كنا هنا من قبل. كل ما نحتاجه هو أن نكون صوت العقل غير العاطفي، وهذا هو أحد الأسباب التي تجعل الناس يستأجرون مستشارين.
يفضل سبودز باول، المدير الإداري لشركة RIA Kayne Anderson Rudnick التي تبلغ قيمتها 65 مليار دولار في كاليفورنيا الاجتماعات الشخصية مع العملاء بدلاً من المكالمات الهاتفية، وقد امتلأ تقويمه. يقول باول. “لقد شعرت دائمًا أن دوري الأكثر أهمية هو العمل كأخصائي نفسي مالي لعملائي خلال الأوقات الحتمية التي يشعرون فيها بالقلق أو الخوف.”
على الرغم من عدم وجودها في التوصيفات الوظيفية لمدير الثروات، أو تدريسها كجزء من المنهج الدراسي لامتحانات الترخيص القياسية للمستشارين، إلا أن المستشارين الأكثر نجاحًا يتفقون على أن الاتصالات الدائمة مع العملاء يتم تشكيلها من خلال العلاقات الشخصية بقدر ما يتم تشكيلها من خلال النصائح الاستثمارية.
تقول ميليسا وايز، المستشارة في شركة كورينت، التي تدير 185 مليار دولار من أصول العملاء: “إن الاعتراف بالمشاعر أمر مهم للغاية: فأنت لا تريد أن تكون رافضاً”. “الناس قلقون ولأسباب مشروعة، بغض النظر عن الجانب الذي يجلسون عليه من الممر”. ومثلها مثل المستشارين الآخرين، كانت تشير مؤخرًا إلى البيانات التي تظهر أنه تاريخيًا، لم يكن أداء السوق أفضل أو أسوأ اعتمادًا على ما إذا كان الديمقراطي أو الجمهوري في المكتب البيضاوي.
يقول كريج فيندلي، الرئيس التنفيذي لشركة RIA Venture Visionary Partners ومقرها أوهايو، والتي تدير شركة RIA Venture Visionary Partners: “أقول للعملاء الذين يشعرون بالقلق بشأن الانتخابات أن وجود شخص واحد مسؤول لا يحدث فرقًا، فهناك ضوابط وتوازنات في الحكومة لسبب ما”. ما يزيد قليلا عن 5 مليارات دولار من الأصول.
ويشير باول من كاين أندرسون رودنيك إلى أن مؤشر ستاندرد آند بورز 500 قد حقق عوائد إيجابية في 20 سنة من أصل 24 سنة انتخابية. تخبر رايت من شركة Truist عملائها أن المؤشر القياسي حصل على متوسط عائد سنوي قدره 13% و14% و17% في عهد أوباما وترامب وبايدن على التوالي، مما يسمح لها بإثبات وجود فرق هامشي بين كل إدارة.
في كثير من الأحيان، قد يرغب بعض العملاء في مناقشة السياسات الشخصية مع مستشاريهم. في حين أن شركات الاتصالات الكبرى لم تصدر مراسيم تمنع الموضوع، أو نصوصًا للتعامل مع المحادثات الصعبة، إلا أن أحد المستشارين في إحدى شركات الاتصالات الكبيرة، الذي طلب عدم الكشف عن هويته، قال إن الشركات داخليًا تعتبرها “خطًا ثالثًا”.
يقول جويل بيرد، مستشار شركة Ameriprise ومقره في داكوتا الشمالية، والذي يدير 4 مليارات دولار: “أقول للناس دائمًا أن الأمرين اللذين لن أناقشهما هما السياسة والدين”. “السياسة تصبح عاطفية ونحن نحاول إبعاد العاطفة عما نفعله.”
يقول آخرون إن أفضل طريقة للبقاء طرفًا ثالثًا غير عاطفي هي معرفة كل واحد من عملائك وعائلاتهم. ويضيف رايت: “عليك أن تعرف ما هي القضايا الحساسة لكل عميل وأن تحترم ذلك”. “ابحث عن القواسم المشتركة وركز على ذلك.”
وفي الوقت نفسه، يتخذ بعض المستشارين النهج المعاكس ويتبنون مناقشة الآراء الشخصية مع العملاء. يقول ريا باول، الذي يبدو أنه يشعر بأنه أقل ثقلا من منافسيه: “إذا كانت لديك علاقة جيدة، فمن المقبول أن تختلف مع العميل، حتى حول شيء مثير مثل السياسة”. “أعتقد أن الكثير من الأشخاص في مكاني يرتكبون خطأ القول إنني لن أتعامل مع عميل حول السياسة لأنها نوع من السكة الثالثة.” يقول باول إنه يتفق مع جوانب من الحزبين الديمقراطي والجمهوري، لذلك يجد أنه من السهل استيعاب المحادثات من كلا المنظورين بشكل حقيقي وحقيقي.
يقول Weisz من Corient إن التحدي الحقيقي هو عندما يكون لدى العملاء خطأ في آذانهم ويريدون اتخاذ قرارات المحفظة بناءً على ما قرأوه في الأخبار أو سمعوه من شخص آخر. “هنا يأتي دور مضاعفة دور المعالج – عليك أن تكون محترمًا ولكن عليك أيضًا أن تسأل، ما هو دافع هذا الشخص؟ هل هم مؤتمنون (مثلي) ويبحثون عن أفضل مصالح عملائي؟” تقول. “يجب أن تكون لديك علاقة قوية بما فيه الكفاية حيث يمكنك طرح الأسئلة الصحيحة ولعب دور محامي الشيطان.”
وفيما يتعلق بتعديلات المحفظة، يشجع معظم المستشارين العملاء على الانتظار حتى ما بعد الانتخابات للقيام بأي تحركات مهمة. ومع ذلك، لم يجلس جميع المستثمرين بهدوء على الهامش. وفقا لمسح الثروة الذي أجرته شركة TD مؤخرا، قام واحد من كل خمسة مستثمرين بالفعل بإجراء تعديلات على محفظتهم قبل الانتخابات الوشيكة. ومع استمرار التقلبات وعدم اليقين في الأسواق، قام العديد منها، بمساعدة مستشاريها الماليين، بتكديس أسهم التكنولوجيا والاستثمارات البديلة – مثل الأسهم الخاصة، والائتمان الخاص، وصناديق التحوط، والعقارات.
كما كان بعض العملاء يدخرون الأموال النقدية لنشرها في مرحلة ما بعد الانتخابات، في حين كان آخرون يقومون بحصاد الخسائر الضريبية في وقت مبكر للتغلب على أي حالة من عدم اليقين. وبالنظر إلى أن تخفيضات ترامب الضريبية تنتهي في عام 2025 – وأن تجديدها موضع تساؤل، يتفق المستشارون على أن الضرائب من المرجح أن ترتفع في المستقبل.
“دعونا نتعامل مع المعلومات فور ورودها”، تصر رايت، التي قامت بإجراء بعض التغييرات التكتيكية على محافظ عملائها مؤخرًا. “ما زلنا ندير نشاطنا، ولكننا لا نفعل ذلك فيما يتعلق بملف الأخبار.”
ويضيف بيرد، مستشار داكوتا الشمالية، “إن السوق يرتفع أو ينخفض لأن الشركات تجني الأموال أو لا تجنيها. إن كراهية الرئيس لا يمكن أن تكون استراتيجيتك الاستثمارية.
