الطريقة الصحيحة والخاطئة للتفاوض ، بما في ذلك التعريفات والسلام

في ما يصل إلى فئة رئيسية في استراتيجية التفاوض عالية المخاطر ، حولت الرئيس دونالد ترامب الأول في منصبه الدبلوماسية العالمية إلى قاعة اجتماعات عامة. بتوجيهات مميزة ، وضع نفسه في وضعه كرئيس تنفيذي أمريكا ، وهو يمارس السلطة التنفيذية مع التركيز المفرد لأخصائي تحول الشركات. يعكس نهج إدارته نهج الرئيس التنفيذي لـ Fortune 500 – على الأولوية لرضا العملاء (المواطنين) أثناء تقديم عوائد للمساهمين (دافعي الضرائب). من خلال العمل الحاسم بشأن المسائل التجارية والأمنية الدولية ، أوضح ترامب فلسفة متماسكة: تحقق أمريكا السلام والازدهار فقط من خلال القوة العسكرية والأسواق الاقتصادية التي هي في وقت واحد حرة ونزيهة وشفافة لجميع المشاركين.

بعض الكتب الأكثر مبيعًا حول استراتيجية التفاوض-بما في ذلك روجر فيشر وويليام أوري “GOUD TO TO” ، “Herb Cohen” “يمكنك التفاوض على أي شيء” ، “لم يسبق الفرق” ، “فنون” ، وترامب “فن The Deal”-الدعوة إلى غير المرتبطة بالتعبير الواضحة عن النموة المطلوبة. يحدد هذا المبدأ التأسيسي لهجة ومسار المناقشات الإنتاجية من خلال تحديد أهداف لا لبس فيها من البداية. ومع ذلك ، فإن التنفيذ العملي لهذا المفهوم المباشر على ما يبدو يختلف بشكل كبير عبر أنماط التفاوض والسياقات الثقافية. عند تطبيقها على العلاقات الدولية المعقدة مع قرون من السياق التاريخي ، لا تسفر جميع الأساليب عن نتائج مستدامة ومفيدة متبادلة تميز الدبلوماسية الناجحة حقًا.

قد يكون نهج كريس فوس هو الأفضل للتعريفات والسلام. القتال مع الصين والمكسيك وكندا بسبب اختلالات تجارية بينما تحاول في وقت واحد الحصول على روسيا وأوكرانيا لوقف الحرب حيث سيكون كلا الجانبين راضين عن النتيجة يمثل تحديات مميزة تتطلب تكتيكات مفاوضات دقيقة. إن نهج الخط المتشدد التقليدي في التعريفة الجمركية يخاطر بالتصاعد من التوترات ، في حين تتطلب مفاوضات السلام أن تخلق بيئة حيث يمكن لجميع الأطراف توفير الوجه.

النهج الصحيح: التعاطف التكتيكي في العلاقات الدولية

إن التعاطف التكتيكي – فهم منظور الطرف الآخر دون أن يوافق عليه بالضرورة – ربما يكون العنصر الأكثر أهمية في كل من مفاوضات التجارة والسلام. في سياق التعريفة الجمركية مع الصين ، على سبيل المثال ، لا يعني الاعتراف بأهدافها التنموية والأولويات الاقتصادية المخصصة لمصالح أمريكا. بدلاً من ذلك ، يخلق أساسًا للحوار الإنتاجي.

عندما يشارك ترامب مع الشركاء التجاريين ، تتوقف النتائج الناجحة على قدرته على التعرف على المخاوف المشروعة من كلا الجانبين. إن فهم سبب حماية كندا صناعة الألبان أو لماذا تسعى المكسيك إلى الحفاظ على وظائف التصنيع يوفر نقاط رافعة المالية لإنشاء حلول مفيدة للطرفين بدلاً من مواجهات الصفر.

وضع العلامات: معالجة المخاوف غير المعلنة

إن تقنية وضع العلامات – تحديد مخاوف طرف آخر غير مصدرين – يمكن أن تحول المفاوضات الدولية الحالية. عند التفاوض مع الصين حول حماية الملكية الفكرية ، تفيد بشكل صريح ، “يبدو أنك تشعر بالقلق من أن التغييرات السريعة في تطبيق IP قد تعطل نموذج النمو الاقتصادي” ، يمكن أن نزع فتيل التوتر وإظهار الفهم.

يتناقض هذا النهج بشكل حاد مع الإنذارات العامة التي تجبر الأطراف المقابلة على مواقع دفاعية. من خلال التعبير عن المخاوف الأساسية التي تدفع المقاومة ، يخلق المفاوضون الماهرون فرصًا لحل المشكلات التعاونية بدلاً من تحديد المواقع التنافسية.

العملية تهم النتيجة

يؤكد فوس على التفاوض على العملية قبل الغوص في التفاصيل-وهو مبدأ غالبًا ما يتم تجاهله في المناقشات الدولية ذات المخاطر العالية. إن إنشاء هياكل واضحة لمن يشارك ، وما هي المواضيع التي سيتم معالجتها ، وكيف سيتم تنفيذ القرارات ، يخلق إمكانية التنبؤ التي تفيد جميع الأطراف.

في صراع روسيا-أوكرانيا ، على سبيل المثال ، تحديد الوسطاء المحايدين ، وضمان تمثيل متساو ، وإنشاء الجداول الزمنية للتنفيذ من شأنه أن يحدد الثقة اللازمة للتنازلات الموضوعية. يتضمن النهج الصحيح تصميم عملية شفاف قبل بدء مفاوضات المواد.

الاستماع النشط: القوة العظمى غير المستغلة

غالبًا ما يتحدث المفاوضون الأقوى من نظرائهم. الاستماع النشط – امتصاص ما يقوله الآخرون بدلاً من مجرد انتظار الاستجابة – يعيد الرؤى التي تحول ديناميات التفاوض. عندما يجتمع ترامب مع القادة الدوليين ، ترتبط فعاليته مباشرة مع استعداده لسماع المخاوف الأساسية بدلاً من السيطرة على المحادثات.

في مناقشات التعريفة الجمركية ، يمكن للاستماع بعناية إلى ممثلي الصناعة من كلا البلدين الكشف عن الحلول الإبداعية التي تعالج المخاوف الاقتصادية الأساسية مع تجنب نقاط الألم غير الضرورية. النهج الخاطئ يندفع إلى الحلول قبل فهم المشاكل التام.

خلق بيئات عاطفية إيجابية

نادراً ما تؤدي المفاوضات التي أجريت في أجواء التهديد والتخويف إلى نتائج دائمة. إنشاء بيئات عاطفية إيجابية – حيث تحافظ جميع الأطراف على الكرامة والاحترام – يولد النوايا الحسنة التي تترجم إلى تقدم جوهري.

هذا لا يعني تجنب الحقائق الصعبة أو القرارات الصعبة. بدلاً من ذلك ، فهذا يعني تقديم التحديات بطرق تدعو التعاون بدلاً من المقاومة. عند معالجة الاختلالات التجارية ، فإن تأطير المناقشات حول الرخاء المتبادل بدلاً من العقاب يخلق مساحة للمشاركة البناءة.

الطريق إلى الأمام

بينما يتنقل ترامب العلاقات الدولية المعقدة ، تعتمد فعاليته إلى حد كبير على موازنة الحزم مع مبادئ التفاوض المتطورة هذه. يجمع النهج الصحيح بين الأهداف الواضحة والتعاطف التكتيكي ، ووضع العلامات الدقيقة للمخاوف ، والعمليات المنظمة ، والاستماع النشط ، والبيئات العاطفية الإيجابية.

يعتمد النهج الخاطئ على وجه الحصر على الرفع والتهديدات ، ويتجاهل المخاوف الأساسية ، ويتجاوز اعتبارات العملية ، ويتحدث أكثر من الاستماع ، ويخلق أجواء العداء التي تقوض العلاقات طويلة الأجل.

من الأفضل تقديم مصالح أمريكا في كل من التجارة العادلة والسلام العالمي عندما تبني المفاوضات علاقات مستدامة بدلاً من مجرد استخراج تنازلات قصيرة الأجل. لا يكمن الفن الحقيقي للصفقة في السيطرة على المعارضين ، بل في خلق نتائج حيث ترى جميع الأطراف القيمة في اتفاقيات التمسك بعد فترة طويلة من مغادرة المفاوضين إلى الغرفة.